Прежде всего мы обращаем внимание на то, что требуется для удовлетворения спроса покупателя; поняв, что именно ему нужно, мы начинаем искать партнера, который дополнял бы совокупность наших навыков. Если, например, открываются возможности в области информационных технологий в регионе, в котором мы не работаем, мы начинаем искать партнера, обладающего такими ресурсами и навыками, которые обеспечат нам успех.
Кроме того, у нас есть определенные общественные обязанности, мы пытаемся выполнять их по мере своего развития, поэтому в качестве партнера обычно ищем компанию, принадлежащую женщине или представителю меньшинств. Это один из наших критериев.
Когда речь идет о крупном предприятии, настоящем «валуне», если пользоваться нашей терминологией, критерий очевиден: вели ли мы с ним дела раньше и насколько нам это нравилось. Если мы плохо знаем сотрудников этой организации, то не можем быть уверены в том, что вес «валуна» не раздавит нас.
Имея дело с крупными компаниями, мы пытаемся найти понимание предпринимателей, особенно представителей меньшинств, а это можно увидеть в их программах и в том, как они взаимодействуют с нами. Мы ведем дела с отделами кадров и материально-технического обеспечения; с операционными подразделениями компании у нас может и не быть прямых контактов.