Как обстояли дела в этих случаях: приходили ли оптовые торговцы с предложением к вам или вы помогали компаниям начать сотрудничество?
Мы выступали в качестве фасилитаторов обеих сделок. Мы работали с Compass; разговора о Thompson еще не было: у Thompson в проектах было совместное предприятие с Compass и с тремя компаниями из Fortune-100, но не с нами. Пару лет назад мы начали ставить цели в области диверсификации поставщиков перед всеми нашими менеджерами. Сотрудник, возглавлявший группу по поставкам услуг в организации питания, рассказал своему коллеге из Compass о том, что он (покупатель) стремится к диверсификации и, возможно, потребуется оформление новой заявки на продолжение работ.
Представитель Compass ответил: «Я могу пойти на это, если вы продлите контракт с нами после того, как истечет срок его действия». Таким образом, он обеспечил поступление доходов в течение длительного времени просто за счет того, что в качестве козыря предъявил структурированные отношения с Thompson, которые уже были опробованы при работе с другими компаниями.
Во втором случае мы намеревались диверсифицировать поставщиков компьютерных принадлежностей. Создавая RFP, мы недвусмысленно заявили, что придаем огромное значение диверсификации, но даже когда в игру вступила корпорация Dell, нам пришлось вновь объяснять им, насколько велика для нас роль диверсификации. Это побудило их уделять больше внимания Worldwide Technology и внедрить в жизнь такую схему, которая отводила первое место на территории Соединенных Штатов компании Worldwide, а за ее пределами — компании Dell.